B2B 海外营销过程既复杂又耗时。这篇文章为您提供了一份全面的指南，以解决 B2B 公司海外营销的主要问题和挑战。还引导您完成制定成功的 B2B 海外营销策略及渠道和打法的过程。

B2B海外营销

什么是 B2B 营销？

B2B 营销代表企业对企业营销。它涉及向其他企业而非日常消费者进行营销，并说服他们选择您的产品或服务。

它可能包括各种 B2B 营销策略来创造需求，例如：

通过 PPC 广告定位企业帐户

创建信息内容以提供价值

优化您的网站以提高搜索可见性

参加行业活动与潜在客户互动

B2B 营销适用于提供其他公司所需解决方案的公司。该解决方案可以是咨询服务或软件平台。例如，Oracle 使用 B2B 营销来推广其软件解决方案。他们的策略包括突出客户成功的推荐，以展示其产品的价值。

B2B 营销与 B2C 营销有何不同

面向 B2B 受众的营销并不像面向日常消费者的营销那样简单。由于受众类型的差异，这两种营销形式需要不同的方法。

多位决策者

B2C 营销通常只涉及一个决策者，即买家。即使他们是为其他人或整个家庭购买产品，你通常也只需要说服一个人。

同时，B2B 购买决策必须由多位利益相关者做出。报告称，66% 的 B2B 团队有三名决策者。其他消息来源报告称，一个拥有 100-500 名员工的公司平均有七名决策者。因此，您的 B2B 营销工作必须引起多位决策者的共鸣，然后才能最终说服他们购买。

销售周期更长

B2C 消费者可以在一天之内快速完成从发现到购买的过程。对于某些消费品，B2C 销售周期甚至可以短至5 分钟。

另一方面，B2B 潜在客户必须经过多个B2B 营销漏斗阶段才能最终转化。考虑到 B2B 解决方案通常需要大量财务投资并影响整个公司，这是合理的。因此，不同部门和决策者之间的反复沟通会导致更长的销售周期。

我们通过数据发现，大多数 B2B 公司完成一个销售周期大约需要 2.1 个月。

不同的沟通策略

B2C 购买通常不需要进行广泛的研究或了解。有人可能会看到家居装饰品的广告，并冲动地购买它，因为他们喜欢它的外观。

因此，营销人员只需几分钟即可轻松传达产品功能和优势。即使是电子产品等需要进行一些研究的商品，营销人员也可以通过评论和解释视频分享必要的信息。

同时，B2B 消费者必须进行深入研究，权衡他们的选择并了解特定解决方案的价值。营销人员需要更详细的沟通，以增进理解并为受众提供价值。因此，您可以使用网络研讨会、案例研究、演示、博客文章、推荐和行业报告来培养和转化您的受众。

B2B 海外营销如何推动业务增长

有效的 B2B 海外营销活动有助于长期业务增长。以下是您的营销工作可以推动增长的一些主要领域。

品牌强化

正确的 B2B 海外营销策略可帮助您将品牌推向相关的 B2B 受众。这样您就可以接触到更多的买家，并在不同的市场提高品牌知名度。因此，您可以在行业中建立自己的品牌形象，从长远来看增强品牌知名度。

增强客户关系

B2B 营销涉及分享有价值的内容以提高客户理解。它还涉及通过持续沟通培养您的潜在客户。这些努力有助于加强您与客户的关系，让您赢得他们的忠诚度。有效的营销对于小型企业和大型企业同样重要。

增加重复销售

个性化推荐和及时促销等 B2B 营销策略可帮助您在合适的时间重新吸引客户。这样您就可以获得更多重复销售并为您的业务带来持续的收入。

如何制定成功的 B2B 海外营销策略

结构化的 B2B 海外营销方法对于产生真正的业务影响至关重要。让我们带您了解制定成功策略以营销您的 B2B 解决方案的过程。

第一步：从明确的目标开始

您想提高品牌知名度吗？吸引潜在客户？提高采用率？您的 B2B 营销工作应专注于实现特定目的。这将帮助您围绕明确的目标制定有针对性的策略。

概述每个活动的 B2B 营销目标，以便您知道要努力实现的目标。这将作为活动其他各个方面的基础。它将帮助您确定活动细节，例如：

目标客户

要创建什么内容

如何传达你的信息

使用哪些平台和渠道

例如，如果您的目标是提高 Premium 计划的采用率，那么您可以专注于说服 Basic 计划用户升级。因此，您的策略可能包括向他们发送电子邮件，强调升级到 Premium 的好处。您还可以提供限时折扣，以进一步增加交易的吸引力。

第 2 步：定义目标受众

一旦你确定了目标，你就可以开始考虑你的活动要针对哪些类型的人。你想接触谁？你想吸引从业者吗？还是说服关键的决策者？

这将是影响您选择使用的渠道和创建的内容类型的一个关键因素。因此，请确保尽可能具体地定义您的目标受众。列出目标受众的各种特征，例如：

工作角色/头衔

部门

业务规模

行业

平台偏好

地点

年营业额

业务目标/优先事项

痛点

兴趣爱好

您甚至可以定义不同的买家角色，以针对同一个广告系列。在这种情况下，您需要为每个角色设计不同的消息、内容和渠道。

步骤 3：看看你的竞争对手在做什么

观察您所在行业的其他公司如何进行海外营销其业务，可以让您了解如何营销自己的解决方案。全面的竞争对手分析将揭示以下见解：

他们的目标人群

他们用来推广解决方案的渠道

他们如何定位自己的产品

他们正在创建的内容类型

人们对他们的策略有何反应

你是否错过了可以利用的机会

这些见解可以指导您如何制定自己的 B2B 海外营销计划。您将能够复制有效的策略并加以改进以获得更好的结果。您甚至可以找到可以填补的空白，从而使自己在行业中脱颖而出。

假设你注意到你的竞争对手经常通过有趣且信息丰富的视频获得很高的参与度，但他们每个月只制作一个左右。你可以加大自己的视频营销力度，以吸引更多参与度。或者，假设你注意到他们的关注者正在问一些公司似乎没有解决的问题。你可以利用这些问题来激发你的内容创作。

第四步：关注正确的推广渠道

渠道选择对于B2B海外营销策略是否能触达目标人群起着至关重要的作用。将精力集中在受众所在的渠道上非常重要。

您的受众研究应该揭示出哪些渠道和平台是 B2B 数字营销的重点。除了公司博客和网站等基本渠道外，还可以考虑其他流行的B2B 营销渠道，例如：

电子邮件

社交媒体

展示广告

搜索引擎优化

客座博客

通过细分要使用的社交媒体平台和展示广告渠道，您可以更加具体地选择渠道。同样，您需要研究在出版物上发布客座文章的机会，这些机会可以为您的网站带来有价值的流量。

相关内容： 如何选择合适的海外社交媒体平台

此外，您还需要确定哪些线下渠道符合您的 B2B 海外营销计划。根据您的目标和目标受众，您可以考虑以下选项：

赞助

会议

行业活动

展会

社区参与

步骤 5：创建内容

B2B 消费者需要接受教育才能了解您的解决方案的商业价值。而分享这种教育的最佳方式是通过内容。因此，内容是 B2B 品牌有效营销的支柱。

制定强大的B2B 内容营销计划，其中包括：

您需要解决的痛点

要解决的内容主题

要使用的媒体类型和内容格式

要使用的分销渠道

发布内容的时间表

你可以利用初步研究来确定内容营销策略的细节。然后开始创作有影响力的内容，让目标受众了解信息并产生共鸣。无论具体细节如何，你的内容都应该解决目标受众的痛点，并确立你的产品或服务的价值。

第 6 步：测试、调整和完善你的策略

B2B 营销成功的一部分是确保您的策略始终处于优化状态。监控您的表现，了解哪些有效，哪些无效。然后利用这些见解相应地优化您的策略。

确保运行多个测试以获得所需的见解。测试策略的不同方面，例如：

内容类型

媒体类型

内容格式

频道

主题

广告文案

受众定位

使用这些结果来指导您的策略并改善您的结果。

例如，如果您的 LinkedIn 幻灯片获得了大量参与，请考虑制作更多幻灯片。或者，如果您发现特定的价值定位可以显著增加广告点击量，则可以用它来微调您的广告系列。

促进业务发展的关键 B2B 营销策略

以下营销策略可以帮助您有效地接触 B2B 受众并带来新业务。

内容营销

由于 B2B 受众需要在投资解决方案之前全面了解解决方案，因此内容在B2B 入站营销中起着至关重要的作用。它可以帮助您向目标受众介绍复杂的概念，以提高理解力。这可以确立您在该领域的专业知识，并帮助您吸引高价值潜在客户。

这就是内容营销成为B2B 潜在客户生成渠道的首要原因。2023年 B2B 营销展望调查发现，62% 的受访者认为内容营销的投资回报率最高。

内容还能让您通过及时且相关的内容培养潜在客户。它能非常有效地展示您的解决方案的价值，最终推动转化。

确保内容多样化，以吸引购买渠道各个阶段的各种受众。根据内容营销协会(CMI) 的说法，案例研究和客户故事是最有效的 B2B 内容类型。这类内容有助于通过展示产品如何为客户增加价值的证据来建立信任，这样潜在客户就可以了解实际用例。

视频同样有效，因为它们可以以引人入胜的视听格式传达信息。使用它们来分享演示、解释、说明和行业见解。思想领导力电子书和白皮书是另一种有效的内容类型。您可以使用这些类型的内容来分享有价值的见解，以展示您的专业知识。

除此之外，您还可以使用以下类型的内容来保持多样化：

博客文章

研究报告

信息图表

播客

现场直播

互动内容

掌握最新的B2B 营销趋势，发现您所在行业的流行内容类型。

搜索引擎优化 (SEO)

有效的B2B SEO策略是吸引相关潜在客户访问您网站的关键。当 B2B 消费者需要解决方案时，他们中的大多数人会求助于搜索引擎（Google、Yahoo、Bing）。Gartner报告称，在线搜索是购买过程中与数字供应商互动的第三大流行方式。大多数互动将在供应商的网站上进行。

为了让人们访问您的网站并与之互动，他们需要能够在搜索中找到它。因此，优化您的网站以提高在相关搜索中的可见性至关重要。以下是一些提示：

研究相关关键词并了解买家意图。然后创建内容以满足该意图，确保其针对目标关键词进行了优化。

使用关键字聚类来改善您的网站结构并增强可爬行性。

修复任何可能影响自然可见性的技术 SEO 问题。提高页面加载速度并创建移动响应式网站。识别并修复抓取错误，使用 301 重定向，并修复损坏的链接。

使用上下文相关的链接和关键词优化所有产品和服务页面。确保包含高质量的图片和视频、引人注目的标题和详细的产品信息。

按点击付费广告（PPC）

虽然 SEO 等自然营销手段从长远来看可以带来可持续的流量，但需要时间才能见效。利用 PPC 广告等付费营销手段来支持您的自然 B2B 营销策略非常重要。

当您投放有针对性的 PPC 广告时，您可以将您的品牌展示给合适的人。您的广告将通过 Google Ads 突出显示在相关搜索的顶部。

借助 LinkedIn Ads 等广告平台，您的广告将出现在用户信息流的自然内容中。您还可以通过赞助 InMail 或 LinkedIn 页面右侧面板上的横幅广告投放 PPC 广告。这可以帮助您定位相关的 LinkedIn 用户并将他们转变为有价值的潜在客户。

最好的部分是，您只需为点击付费，因此您不会浪费宝贵的营销资金来展示您的广告。确保明确定义您想要覆盖的目标受众。您还可以测试不同的定位选项，看看哪些选项最能吸引潜在客户。

研究受众在搜索词中使用的关键词，并利用这些关键词创建引人注目的广告文案。使用不同的广告创意和文案测试不同版本的广告，以微调您的 PPC 策略。

海外社交媒体营销

之前引用的 Gartner 研究显示，社交媒体是买家在购买过程中与供应商互动的第二大方式。他们会通过社交媒体研究您的品牌并评估您的解决方案的价值。他们会查看您分享的内容以及您与人们的互动方式，以评估是否应该与您合作。

CMI 研究甚至发现，有机社交媒体是推动 B2B 营销人员取得最佳成果的三大分销渠道之一。因此，您需要加大B2B 社交媒体营销力度，以建立强大的影响力并与潜在客户建立联系。

特别要关注 LinkedIn，它为 B2B 营销人员提供了最大的价值。Facebook、YouTube 和 Instagram 也是扩大影响力的强大渠道。

定期分享优质内容，并通过评论和互动帖子与受众互动。确保分享除文章链接之外的内容。包括照片、原创图形、幻灯片和视频等多种形式的视觉效果。

通过员工故事、办公室活动、团队活动和采访展示品牌背后的人。这有助于使您的品牌人性化并与潜在客户建立人际关系。

海外KOL营销

就像 B2C 消费者一样，B2B 买家也会向有影响力的人物寻求购买决策的参考。他们可能会从行业出版物的文章中发现新产品和服务。或者，在决定投资哪种解决方案之前，他们可能会查看领先专家的深入评论。

这就是为什么 B2B 网红营销在产生有价值的潜在客户方面发挥着如此重要的作用。事实上，40% 的 B2B 营销人员已经能够通过网红营销产生更多的潜在客户和销售额。

虽然 B2B 影响者看起来可能不像传统的社交媒体影响者，但他们在各自的领域都拥有巨大的影响力。他们说了算。如果他们为您的产品或服务担保，您可以立即赢得成千上万的人的信任，这些人会向他们寻求购买建议。换句话说，他们可以成为一种有效的B2B 公关工具，以提高品牌知名度和提高您的声誉。

以下是将有KOL纳入你的B2B营销计划的一些想法：

让行业专家审查或推荐您的解决方案。
邀请有影响力的人参加公司活动以提高知名度。
采访专家以发布博文或进行现场直播。
举办邀请行业领先影响者的 AMA 会议。
聘请有影响力的创作者来整合赞助内容。
与您所在行业相关的领先创作者共同创作内容。
招募行业出版物和内容创作者作为品牌附属机构或合作伙伴。

视频海外营销

视频让 B2B 营销人员能够有效地吸引受众，将音频和视觉元素结合在一起。这种组合可以帮助您以不同类型的受众都能轻松理解的形式传达复杂的信息。CMI 之前的一项研究还指出，视频与客户故事和推荐信一起产生了最佳效果。

您的B2B 视频营销策略可以包含各种方法来迎合营销渠道每个阶段的受众。在认知阶段考虑宣传视频和解释器，在考虑阶段考虑网络研讨会和演示。同时，详细的演示和培训材料可以帮助您培养有转化潜力的客户。

Moz 拥有强大的视频营销策略，其中包括针对 SEO 从业者的可行技巧和实用见解。他们通过 YouTube 频道定期发布这些视频，并举办有专家主持的网络研讨会。94.9 万 YouTube 订阅者见证了该公司的视频营销成功。

参与行业活动

在吸引 B2B 受众方面，没有什么比现场面对面的互动更好了。根据 CMI 的研究，与其他分销渠道相比，现场活动为 B2B 营销人员带来了最佳效果。B2B 营销前景调查还发现，现场活动在所有营销渠道中产生的投资回报率排名第二。

这就是为什么公司参加行业活动与受众面对面交流如此重要。面对面活动创造了交流机会，B2B 营销人员可以与真实的人建立真实的联系。

因此，请务必报名参加您所在行业举办的大型会议、贸易展览和聚会。研讨会和现场活动是促进面对面互动的另一个绝佳选择。此外，您甚至可以举办产品发布会，并邀请行业领袖和相关潜在客户参加。

如何衡量B2B海外营销的有效性

成功的 B2B 营销活动并非一蹴而就。您需要了解您的营销活动的效果如何，才能了解如何改进它们。您还应该对广告、电子邮件和登录页面的变体进行 A/B 测试，看看哪个版本效果最好。

这将帮助您简化工作并最大限度地发挥营销支出的影响。根据您的目标，跟踪以下指标和关键绩效指标 (KPI)，以了解您的 B2B 营销活动的效果：

网站流量

流量来源

流量与潜在客户的比率

搜索排名

转化率

表单提交率

点击率

每次点击费用

每次行动费用

电子邮件打开率

退订率

社交媒体参与

内容营销参与

广告支出回报率

大多数 B2B 营销平台都带有内置分析功能，可让您全面了解广告系列的效果。例如，Intuit 的 Mailchimp附带一份全面的可视化报告，可让您了解广告系列的效果。

您将能够跟踪一段时间内的点击率、收入和订单。它甚至还带有 A/B 测试功能，可帮助您测试不同的设计元素、主题行和内容，以优化您的电子邮件。

为什么您的企业需要 B2B 海外营销专家：聘请代理机构

开展成功的 B2B 海外营销活动是一项艰巨的工作。它需要时间、专业知识和专业工具来确保您的营销资金得到充分利用。如果您缺乏内部资源，最好将您的 B2B 营销外包给专业人士。

B2B 海外营销机构可让您即时获得多年的行业专业知识和多样化技能，而这些技能在公司内部获取的成本很高。您可以依靠他们使用经过验证的策略和行业最佳实践来组织有影响力的营销活动。而且，他们有专门的团队来监督您的营销活动，您可以相信他们会不断微调策略以最大限度地提高效果。

结论

由于销售周期更长，需要培育的决策者更多，B2B 营销可能成本高昂且耗时。信任专业的B2B海外营销机构来代理是您在不牺牲时间和人力的情况下产生长期成果的最佳选择。

X Branding团队在各个行业成功开展 B2B 海外营销活动方面拥有丰富的经验。拥有专门的团队，可帮助您完成营销的各个方面，从海外媒体公关、SEO到海外社交媒体和海外KOL营销，让您品牌和业务实现海外增长。

B2B企业海外推广营销策略、渠道、打法